La fiera è lo strumento più importante usato dalle piccole-medie imprese per affrontare i mercati internazionali. E’ nel nostro DNA, le prime fiere in Italia risalgono al Medioevo. Purtroppo siamo ancora convinti che il solo fatto di essere nel catalogo espositori, sia sufficiente per fare affluire numerosi clienti allo stand. Sono finiti i tempi d’oro ! Il mercato è cambiato. Oggi clienti e buyer hanno il tempo contato.
Ecco 5 consigli per valorizzare l’investimento di una fiera:
- Prima di partecipare andate a visitare la fiera. Non fidatevi del sentito dire; l’offerta di fiere oggi è enorme. Verificate se è il posto giusto per il vostro prodotto e osservate come si presentano le aziende leader
- Mailing e telefonate. Se avete già un elenco di contatti iniziate da lì: mail sintetica con invito e le novità che andrete a presentare. Successivamente una telefonata per assicurarsi che la mail sia arrivata e con l’occasione cercate di fissare un appuntamento
- Ricerca di nuovi contatti. La fiera serve sia per incontrare chi ci conosce già, ma anche per avvicinare nuovi contatti. La ricerca di questi però inizia prima della fiera. Il web ci aiuta a trovarli: clienti, agenti e distributori. Una volta individuati vedi il mio post Come presentarsi ad un nuovo cliente
- Comunicazione coordinata e chiara. La fiera può essere finalmente l’occasione per affrontare questo tema. Il sito è chiaro ? tradotto nelle lingue dei mercati a cui puntiamo ? il catalogo, i biglietti da visita, la firma nelle email sono coordinati con l’immagine del sito (stesso logo, colori, testi, ecc.) ? Una raccomandazione: fate un biglietto da visita per ogni persona che partecipa alla fiera e indicate chiaramente il suo ruolo. Importante: in uno dei biglietti dovrebbe esserci scritto “direttore commerciale”. Non si tratta di tirarsela ma di comunicare che esiste un’organizzazione
- Il dopo fiera. Non crediate che il lavoro finisca con l’ultimo giorno di fiera. Ho visto montagne di biglietti da visita portati a casa e che sono serviti solo per mandare una mail di ringraziamento. Il vero lavoro inizia adesso !
L’errore capitale è che ci si concentra sui prodotti da presentare, l’albergo e l’aereo da prenotare ma non si creano le condizioni per far arrivare allo stand più contatti. Ovvio che ci vuole del tempo per svolgere queste attività ! Ma finché non capiremo che anche questo è diventato un lavoro indispensabile, continueremo a sentirci dei geni incompresi.